Vodiči u tržišnom lovištu

Dolazak do ciljnog odredišta poslovne strategije je veoma često u fokusu naših konsultantskih aktivnosti. Suština tog fokusa je da iz zone komunikacija na kvalifikovan i efikasan način pomognemo da naše partneri sigurno stignu do postavljenog cilja.

Prvi korak

Analiza poslovnog ambijenta i pouzdana procena trendova, jedno je od naših polja ekspertize u domenu strateškog savetovanja. To u praktičnom smislu znači da definišemo ključne zone u opštem poslovnom ambijentu, identifikujemo ključne subjekte koji ga opredeljuju, analiziramo međusobnu interakciju ključnih subjekata i svih ostalih učesnika, ustanovljavamo nosioce procesa i trendova i definišemo pozicije.

Osnovna namena ove analize jeste kreiranje jasne, precizne i upotrebljive slike ambijenta koja našim klijentima koristi za pravilno razumevanju trenutka i konteksta u kojima komuniciraju, pozicioniraju i realizuju svoje poslovne ciljeve. Da li je moguće proizvesti preciznu i pouzdanu analizu ovakve vrste u tranzicionim i turbulentnim uslovima !? Svakako da jeste. Da li to čine uspešne domaće i strane kompanije !? Pouzdano znamo da čine. Čemu onda služe naše analize !? Filtriranju svih prepoznatih aktera, faktora, procesa i trendova sa ciljem odabira najrelevantnijih za strateško odlučivanje.

U nestabilnim i tranzicionim uslovima strateško odlučivanje predstavlja veliki izazov i zahteva nedvosmisleno liderstvo. Naše polje interesovanja je da konsultujemo sisteme koji se ne plaše izazova i koji imaju lidere koji od nas traže maksimum našeg znanja i sposobnosti da kvalifikovano odgovorimo izazovu.

Drugi korak

Analiza poslovnog ambijenta podrazumeva i identifikaciju ključnih nosioca odnosno kreatora tokova i trendova. U užem smislu to su oni faktori i akteri koji najneposrednije utiču na pravila i tok tržišnog konteksta a u širem smislu to su oni koji tržišnu utakmicu determinišu na indirektan način. Precizno utvrđivanje faktora i aktera i njihovo pravilno raspoređivanje na tržišnom terenu zahteva dobro poznavanje konkretne industrijske oblasti u kojoj se vrši konsultovanje, regulatornog okvira koji je reguliše kao i konkurencije i drugih relevantnih aktera koji na direktan ili indirektan način utiču na poslovanje i ostvarivanje poslovnog rezultata.

Da li je moguće pouzdano utvrditi sve aktere, pravilno ih rasporediti i kreirati izvodljivu mapu kretanja ka željenom cilju !? Naše iskustvo pokazuje da je moguće. Da li ovde govorimo o tzv. stake holder mapping-u!? Da. Da li ovo mapiranje redovno čine uspešne kompanije!? Naravno. Šta je dodatna vrednost naše konsultantske usluge u ovom domenu? Pre svega, neutralnost koja unapređuje preciznost i objektivnost. Istovremeno, inovativnost koja proizilazi iz našeg ugla gledanja. On nije samo objektivan. Po prirodi naše pozicije, on omogućava sagledavanje šire slike i novih mogućnosti.

Prvo iskušenje

U konsultantskom poslu ove vrste postoje dva rizika za uspeh u primeni analiza koje smo pomenuli. Prvi je pojednostavljivanje a drugi je nedoslednost. Oba su najčešće uslovljena onim što mi u našem konsultantskom timu zovemo ’’tržišna nervoza’’. Ona proizvodi sklonost da se pronalaze tzv. prečice u kreiranju odnosa sa ključnim akterima u poslovnom ambijentu ili da ’’gube tempo’’ u praćenju strateški definisanih pravaca.

Pobeda iskušenja nazvanog ’’tržišna nervoza’’ rezultat je širokog spektra tranzicionih anomalija. U sudaru poslovnih ciljeva sa realnošću nestabilnog i promenljivog ambijenta, veoma lako se gubi strpljenje i sigurnost da će projektovana mapa puta i doslednost u njenom ispunjavanju dovesti do željenog rezultata.

Istina je međutim sledeća – svaka dobro projektovana strateška mapa puta je zasnovana na precizno utvrđenoj slici stanja i dobroj proceni budućih kretanja. Potom, svaka dobra strategija ostavlja prostor za amortizovanje neplaniranih okolnosti, kako u pozitivnom tako i u negativnom smislu. Ukratko, ona mora biti dovoljno elastična i fleksibilna da bi bila ostvariva. Što praktično znači da mora biti sposobna da amortizuje najveći broj udaraca, koji jednostavno moraju biti očekivani. Svako ko želi da bude uspešan mora da računa na izvesnost da će biti ’’izazivan’’ na različite načina, iz različitih pravaca i sa različitih platformi.

Drugo iskušenje

Ključni faktor u uspostavljanju produktivnih odnosa u konsultantskom poslu je poverenje. U vremenu formalizovanih i primenjenih standarda, kvalitet i pouzdanost ne bi trebalo da budu pod znakom pitanja, i uglavnom nisu jer internacionalne kompanije imaju mehanizme kojim utvrđuju stvarno stanje stvari kod svojih lokalnih partnera. Poverenje je nešto što se rađa u neposrednom odnosu između ljudi.

Nije neophodno da poverenje bude prevashodno rezultat dobre lične procene. Ono može biti podržano uvidom i razumevanjem kvaliteta prethodno obavljenog posla (uvidom u tzv. reference). I dobro je ako lični osećaj bude upotpunjen validnim pratećim referencama. Naše iskustvo pokazuje da je ovo najčešći slučaj.

Ali, ono što utiče na nivo i intenzitet poverenja, u velikoj meri jesu okolnosti koje uslovljavaju započinjanje saradnje sa konsultantskim timom. Najviši stepen poverenja se uspostavlja u okolnostima kada se za konsultantskom uslugom poseže tokom krize u odnosima sa okruženjem. Zahvaljujući sposobnosti da kvalifikovano, efikasno i dugoročno saniramo ovakve vrste kriza, u našem portfoliju su se našle vredne reference. Jednom dokazana pouzdanost u rešavanju problema gradi poverenje na veoma čvrstim temeljima.

Kada se stvari vrate na normalu a potreba za ostvarivanjem zavidnih tržišnih rezultata postane dominantni parametar, javlja se novo iskušenje za međusobno poverenje. Naše iskustvo pokazuje da je u normalnom režimu saradnje od ključne važnosti dobro razumevanje mesta i uloge savetodavne usluge koju pružamo. Oni koji razumeju da je naša pozicija savetodavna i strateška i da je ključna korist koju stvaramo, pravilna, upotrebljiva i održiva procena, nemaju razloga za rezervu. Svako mešanje uloga, međutim, stvara iskušenje u vidu rađanja očekivanja koja ne mogu biti zadovoljena.

Imperativ konsultantskog posla je pružanje kvalifikovanih i upotrebljivih saveta. Njih nema bez sposobnosti posmatranja, dobre moći zapažanja i potrebnih znanja.

Osnova konkurentnosti u konsultantskom poslu su održivost rešenja i inovativnost. Iznad svega, međusobno poverenje. Ako je ono zasnovano na dobroj prethodnoj proceni, uvidom u reference i pozitivnom iskustvu kada je bilo teško, nema razloga da tako ne bude i kada se sagledavaju uobičajeni tržišni izazovi.

Tajna zajedničkog uspeha

Tajna uspeha u korišćenju konsultantske usluge u oblasti strateškog savetovanja kojim se bavimo, jeste u prepoznavanju njegove funkcije. Dobro savetovanje u strateškoj zoni podrazumeva neprekidno posmatranje, predviđanje i blagovremeno reagovanje prema onome što je vredno pažnje. To je pre svega misaona aktivnost i na jedan veoma specifičan način, operativna podrška.

Slikovito rečeno, u kompleksnim tržišnim uslovima, neretko liči na posao vodiča u egzotičnim lovištima koji pomaže pasioniranim lovcima da na siguran način ulove vrednu divljač uz potpuno uvažavanje svih preduslova legalnosti tog poduhvata i zakona prirode.